Năng lượng Mới số 344

Ðổ xô đi bán lẻ

Nếu theo dõi sát sao, không khó để nhận thấy cuộc chạy đua phát triển ngân hàng bán lẻ chưa bao giờ lại “nóng” đến thế. Mới đây, “ông lớn” Vietcombank tuyên bố sẽ tập trung phát triển lĩnh vực ngân hàng bán lẻ, bên cạnh những thế mạnh vốn có. Các ngân hàng khác thì ráo riết tìm mua các công ty tài chính (trong quá trình tái cấu trúc doanh nghiệp Nhà nước) để danh chính ngôn thuận bước vào thị trường ngân hàng bán lẻ. Chẳng hạn, VPBank vừa được chấp thuận mua lại Công ty TNHH MTV Tài chính Than - Khoáng sản Việt Nam; việc mua lại Công ty Tài chính Vinaconex - Viettel đang được cả Vietinbank và SHB nhắm tới, còn Công ty tài chính của Vinatex đã thuộc về Maritime Bank…

Có rất nhiều động lực để các ngân hàng chuyển hướng sang bán lẻ. Trước hết là do kinh tế khó khăn, tăng trưởng tín dụng cho DN gặp khó và giới chuyên gia nhận định, xu hướng tăng trưởng tín dụng nóng vào DN trong thời kỳ trước sẽ không quay trở lại khi nền kinh tế đang trải qua thời kỳ khó khăn, tái cơ cấu. Tuy nhiên, động lực chính khiến ngân hàng tham gia bán lẻ, đó là tiềm năng của lĩnh vực này. Việt Nam có hơn 90% tổng số doanh nghiệp là DNNVV. Ðây chính là một hệ thống khách hàng tương thích tối ưu với các sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng bán lẻ. Ngoài ra, với hơn 50% dân số thuộc độ tuổi lao động cho thấy tiềm năng tiêu thụ của một thị trường phát triển ngân hàng bán lẻ rộng lớn. Quan trọng hơn, hiện lượng người dân sử dụng dịch vụ ngân hàng còn ít, trong khi xu hướng tiêu dùng dựa trên vốn vay ngân hàng ngày càng lan rộng.

Khách hàng giao dịch tại OceanBank chi nhánh Thăng Long

Về vấn đề này, trên nhiều diễn đàn, Phó thống đốc Ngân hàng Nhà nước Nguyễn Toàn Thắng khẳng định, áp lực cạnh tranh trên thị trường ngân hàng nói chung và trong lĩnh vực bán lẻ nói riêng đang ngày càng lớn. Chính vì vậy, các ngân hàng cần mở rộng phạm vi hoạt động sang nhiều lĩnh vực, đa dạng hóa sản phẩm, nhằm khai thác các cơ hội kinh doanh mới. Dù rằng, cơ hội cho ngân hàng lớn trong cuộc chiến giành thị phần bán lẻ là rất lớn, nhưng không phải không có cơ hội cho ngân hàng trung bình, nhỏ. Trên thực tế, trong cuộc chiến này, vấn đề ngân hàng lớn nhỏ không hẳn đã là yếu tố quyết định, vấn đề chính là chiến lược.

Chiến lược khách hàng

Lãnh đạo một ngân hàng có quy mô vừa phải cho rằng, để thành công trong mô hình bán lẻ không hẳn đòi hỏi phải có mạng lưới rộng và quy mô lớn, mà quan trọng hơn vẫn chính là việc đào tạo được đội ngũ nhân sự để mang sản phẩm tới khách hàng hiệu quả nhất. 

Xác định ngân hàng bán lẻ là một hướng đi bền vững, lãnh đạo OceanBank đã tìm cho mình một hướng phát triển hiệu quả nhất với năng lực hiện tại của mình. Sau 2 năm, OceanBank đã hoàn thiện mô hình ngân hàng bán lẻ theo tiêu chuẩn quốc tế, dựa trên tiêu chí 4Ps: Product (sản phẩm vượt trội), Place (kênh phân phối rộng khắp và nhanh chóng); Process (quy trình đơn giản) và People (nhân sự chuyên nghiệp, tận tâm). Tập thể lãnh đạo OceanBank hiểu rằng, điều quan trọng trong bán lẻ hiện nay không chỉ là cạnh tranh về phí, công nghệ, mà chính là sự phục vụ, mỗi sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng được đánh giá dựa trên mức độ tin tưởng, ủng hộ của khách hàng. “Nắm bắt được thị hiếu của khách hàng là một yếu tố quan trọng mang tính quyết định thành công của sản phẩm. Nhận thức được vai trò đó, OceanBank đã thực hiện nhiều cuộc nghiên cứu, khảo sát nhằm đem đến những sản phẩm phù hợp nhất với từng phân khúc khách hàng cụ thể. Hệ thống sản phẩm phong phú, có nhiều điểm khác biệt được đông đảo khách hàng đón nhận và đánh giá cao”, Tổng giám đốc OceanBank Nguyễn Minh Thu không ngại tiết lộ hướng đi.

Trong một thời gian ngắn, chuỗi sản phẩm, dịch vụ bản lẻ đổi mới dựa vào nhu cầu thực tế của khách hàng được tung ra liên tiếp như: dòng sản phẩm gửi góp phong phú: Tiết kiệm gửi góp Tích lũy an cư, Yêu thương cho con, Siêu linh  hoạt…; Thẻ tỷ phú ATM miễn phí rút tiền nội, ngoại mạng 1 tỉ trong 10 năm; tài khoản số đẹp tự chọn Lộc Phát Tài; Gửi 1 tỉ tặng 1 chỉ vàng; 500 nghìn khách hàng, 500 triệu hân hoan… Những sản phẩm này đã đem về cho OceanBank sự tăng trưởng gần 90% so với thời điểm bắt đầu chuyển đổi. Tính đến 30-6-2014, tổng huy động của OceanBank đạt 63.630 tỉ đồng, đạt gần 103% so với năm 2013 và vượt kế hoạch ngân hàng đặt ra cho cả năm 2014. Quả là một con số biết nói!

Đại diện khối bán lẻ (OceanBank) chia sẻ, sau hai năm thay đổi nhận diện thương hiệu và đẩy mạnh phát triển mô hình ngân hàng bán lẻ, chiến lược “Tốt nhất là đơn giản nhất” đã tạo nên dấu ấn khác biệt. Cùng với đó là hiện thực hóa mục tiêu biến OceanBank trở thành một siêu thị bán lẻ các sản phẩm cho vay. OceanBank xác định những phân khúc khách hàng và phân khúc thị trường “lõi”, từ đó phát triển các sản phẩm tương ứng làm cột trụ cho danh mục cho vay cá nhân. Một số sản phẩm cốt lõi như: Sản phẩm cho vay công chức, viên chức và lực lượng vũ trang; cho vay mua nhà dự án; cho vay ưu đãi hộ kinh doanh, DN nhỏ và siêu nhỏ… Trong bối cảnh kinh tế khó khăn, tốc độ tăng trưởng dư nợ 22% là một điểm sáng đáng kể, nhất là khi biết tốc độ tăng trưởng tín dụng của cả nền kinh tế chỉ ở mức 12%.

Một lợi thế nữa cũng được OceanBank khai thác triệt để, đó là phát triển ngân hàng điện tử, ngân hàng trực tuyến. Ðây chính là cách mà OceanBank có thể tiết kiệm chi phí để đầu tư mạng lưới, nhân sự nhưng vẫn có thể tiếp cận rộng khắp khách hàng. Trên kênh SMS, toàn bộ hơn 40 sản phẩm đăng ký mở tài khoản, đăng ký vay vốn cùng tất cả các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ khác của OceanBank đều được đăng ký chỉ trong 5 giây với cú pháp đơn giản. Các quy trình của OceanBank cũng được cải tiến, chẳng hạn quy trình duyệt vay được rút ngắn xuống còn 4-8 tiếng, thời gian chuyển tiền qua số thẻ của OceanBank đến toàn bộ các ngân hàng khác trong hệ thống SmartLink/Banknet rút xuống chỉ còn 5 giây… Bankstore, siêu thị sản phẩm - dịch vụ ngân hàng đầu tiên tại Việt Nam, trở thành tiêu điểm quan tâm của các đối tượng công chúng mục tiêu. Những tiện ích và ưu thế vượt trội của Siêu thị ngân hàng bán lẻ trực tuyến đã thực sự hấp dẫn và cuốn hút đa số khách hàng, thỏa mãn kỳ vọng được sử dụng dịch vụ chỉ trong tích tắc. Sự kiện cũng ghi dấu thương hiệu OceanBank, một trong những ngân hàng tiên phong trong ứng dụng công nghệ, ngân hàng thông minh và hiện đại tại Việt Nam.

Lê Tùng